Ceci est une transcription automatique de l’épisode 5 du Podcast “10 min pour un hôtelier”. Pour écouter celui-ci, cliquer ici

Bonjour à tous et bienvenue dans la suite du dernier podcast où nous parlons principalement de la façon d’augmenter la taille de votre vitrine en ligne grâce aux OTA.

Aujourd’hui, nous allons continuer sur le même sujet que la dernière fois, mais via un angle différent, celui du prix. Le prix, ce n’est pas juste une histoire de combien vous gagnez. Le prix est aussi une histoire d’attraction client et de visibilité. 

Pour m’aider, j’ai fait appel à un ami, Philippe Guimard, qui est le CEO et fondateur de la société de Revenue Management e-Axes. Je lui ai posé plusieurs questions concernant le sujet ; et il m’a donné de nombreux conseils sur ce qu’il conseillait depuis de nombreuses années à ses clients. J’ai donc pu recouper ses conseils RM avec les miens en marketing digital. 

Il faut bien comprendre que lorsqu’on parle de prix et de promotion, on parle forcément de visibilité. Vous allez, par exemple, dans une grande surface, un supermarché. Vous aurez toujours des promos de 3 = 2, 90 % sur le troisième article, le deuxième à moitié prix… Vous allez avoir aussi des boutiques qui vont afficher des moins 30 % sur leur vitrine. Vous allez avoir des périodes de soldes, le Black Friday, le Cyber Monday, etc. 

Le prix a toujours été un moyen utilisé pour pouvoir attirer les gens vers sa boutique. Pourtant, en hôtellerie, on ne voit pas ça tant que ça. Souvent, en hôtellerie, on entend parler de “monter ses prix”, “avoir un haut PM”, mais on parle rarement du concept de “prix d’appel”. Néanmoins, les deux ne sont pas forcément diamétralement opposés. 

Commençons par la définition d’un prix d’appel : c’est un prix artificiellement bas qui ne permet généralement pas de réaliser des bénéfices sur les ventes de celui-ci, mais qui sert à générer du trafic en points de vente. Alors attention quand même, le prix d’appel, c’est quelque chose qui est très réglementé. Vous ne pouvez pas faire n’importe quoi. Par exemple, vous ne pouvez pas vendre à perte. 

Dans une pub, on mentionne toujours le prix le plus bas pour attirer le client. On va dire à partir de xx euros mais en hôtellerie, c’est très rare de voir ça. C’est très rare de voir un hôtel utiliser une stratégie de prix d’appel : dispo à partir de XX €.

Mais pourtant, si vous êtes en recherche de visibilité, vous devriez toujours avoir un produit ou une chambre pas trop chère qui est là pour une seule raison : attirer le client. Une fois le client attiré, vous aurez tout le temps de le convaincre de prendre un autre type de chambre ou alors de prendre tout un tas de services supplémentaires et d’augmenter votre prix moyen.

Bien sûr, c’est une technique qui est à prendre avec des pincettes, mais elle est valable. Je vous donne un exemple : j’avais vu un hôtel dans le passé qui utilisait en prix d’appel sur trois de ses chambres single qui étaient très petites et pas chères. Il utilisait ces trois chambres single pour se créer de la visibilité, et en fonction de son TO. Quand il ouvrait ces trois chambres à la vente en ligne, sa visibilité augmentait. Il obtenait alors des ventes sur l’ensemble de ses chambres, pas juste sur les singles avec le prix d’appel. Son site internet montrait bien POURQUOI ces 3 chambres étaient si peu chères et vendaient extrêmement bien le reste de l’hôtel. Donc les clients, une fois arrivés sur le site, réservaient finalement une autre chambre.

Ce qui est intéressant ici est de comprendre pourquoi ouvrir ces 3 chambres augmentait d’un coup la visibilité de l’hôtel en ligne ?

Eh bien, pour faire simple, vous avez une vingtaine de résultats sur la page de Booking.com qui sont classés selon tout un tas de critères. Mais de nombreux internautes peuvent décider de classer les résultats par prix ou de filtrer l’affichage pour ne voir que les hôtels entre XX et XX €. Donc quand mon client ouvrait ses 3 chambres singles pas chères, il apparaissait d’un coup en haut du classement Booking.com et obtenait une explosion de visibilité.

La méthodologie était parfaitement valide et fonctionnait. Mais aujourd’hui, des outils permettent de doper sa gestion des prix pour assurer une visibilité continue en première page de Booking.com. Et, si vous souhaitez utiliser le prix pour booster votre visibilité, ces outils ne sont pas optionnels. Le faire manuellement revient à risquer de baisser drastiquement son PM. En effet, Philippe m’expliquait, dans nos différents échanges, qu’en moyenne, 60 % des réservations sont effectuées pendant les périodes où vous n’êtes pas à l’hôtel (pendant la soirée et la nuit). Et c’est encore pire le week-end.

Je vous donne un exemple. Vous vous apercevez que votre hôtel n’a que 30 % de TO pour la semaine prochaine. Vous décidez donc de tout faire pour lui donner un bon petit coup de boost en visibilité.

Vous regardez la première page de Booking pour votre ville (pour la semaine prochaine) et vous voyez que vous devriez faire un prix d’appel à 97 € au lieu de vos 125 € habituels. Jusqu’ici, rien de problématique. Mais vous risquez gros en faisant ça, car la plupart de vos réservations tomberont à un moment où vous ne serez pas dans l’hôtel et ne pourrez donc pas remonter vos prix pour éviter une trop forte chute de PM. Dans mon exemple, Bob l’hôtelier décide de baisser son prix d’appel à 97 € avant de partir de l’hôtel. Il revient le lendemain : gros carton et il a fait 20 résa dans la nuit. Mais le problème est qu’il aurait dû avoir 10 résa à 97€ puis immédiatement remonter son prix à 125 € pour les 10 suivantes. Et vu qu’il dormait à ce moment- là, Bob ouvre son PMS le matin, son TO est au top, mais son PM est au plus bas. Résultat : il ne refera plus jamais cette technique de prix d’appel pour être en première page de Booking.com.

Ce qui serait une erreur !

La vérité est qu’il aurait dû avoir un système automatique qui l’aurait maintenu en permanence en première page d’un OTA jusqu’à avoir atteint XX de TO. Il aurait été alors ravi de l’opération. Son TO aurait grimpé et son PM aurait été maintenu à un niveau que Bob considère comme acceptable. 

Ensuite, vous avez tout un tas d’outils que les OTA peuvent vous donner. Par exemple : le Deal of the Day ou le Visibility Booster de Booking.com qui permettent 1) d’augmenter temporairement votre taux de commission pour 2) pouvoir booster votre visibilité sur un pays ciblé. Une bonne façon d’utiliser ça, c’est de coupler cela avec votre connaissance client. Par exemple, si vous savez que vous avez de nombreux clients brésiliens qui viennent en juin dans votre région et que votre TO est un peu faible sur ce mois-là, pourquoi ne pas se faire un petit coup de boost sur le Brésil aux alentours de fin mars début avril ?

C’est un exemple basique que je vous fais là, mais il peut totalement se dupliquer et s’appliquer à tout un tas d’événements se passant dans votre région. 

D’ailleurs, un petit aparté pour les futurs hôteliers qui sont sur le point d’ouvrir un hôtel : la première chose à faire est d’aller auprès de votre office du tourisme et d’obtenir les dates de salon qui vont se passer autour de votre hôtel. Cela vous donnera une idée de votre future commercialisation et vous évitera de vendre vos chambres à un prix inférieur à celui que vous pourriez avoir pendant ces périodes.

Finalement, un des derniers moyens de récupérer de la visibilité sur les OTA en jouant sur votre prix, c’est de faire partie de leur programme d’avantages clients (programme de fidélité).  Hotel Prefered, Genius, Expedia Reward, etc.

En souscrivant à ces programmes, vous obtiendrez un boost maximum de votre visibilité. Mais attention ! Et on va traiter ça plus tard dans un épisode, dans même plusieurs épisodes qui seront consacrés au Brand Jacking (qui veut dire le détournement de votre marque par une autre société). 

Il faut bien comprendre que le fait d’offrir des avantages à vos clients, parce qu’ils réservent chez vous via un OTA, est une façon de remettre les clés de votre hôtel à l’OTA. Ce qui va se passer en termes de détournement de marque, c’est que votre client va commencer à avoir un sentiment d’appartenance à la marque de l’OTA et non pas à votre marque, votre hôtel. 

Donc, si vous souhaitez utiliser ce genre de programme, vous devez avoir en parallèle une stratégie de reprise en main de votre relation qui doit être absolument extraordinaire. Et si vous n’avez pas encore mis en place cette stratégie, mais que vous faites déjà partie de programme comme Genius, pas de panique. Continuez simplement d’écouter ces podcasts ; et je vais vous expliquer, étape par étape, comment j’ai aidé près d’un millier d’hôtels à reprendre en main une relation client détournée par les OTA. 

Maintenant, je m’adresse à nouveau aux futurs hôteliers qui seraient sur le point d’ouvrir leur premier hôtel. Je vous conseille clairement de prendre toute la visibilité possible pour lancer le projet, même si bien sûr, l’idéal, c’est de faire ça en parallèle avec une stratégie de marketing en direct. Mais votre première étape des “7 clés du marketing hôtelier” est d’ouvrir les vannes pour exploser votre visibilité. 

Voilà, je vous ai donné quelques astuces ; et comme vous pouvez le voir en fait, baisser son prix n’est pas forcément synonyme de casser son prix moyen et donc son RevPar. Il y a plusieurs façons d’utiliser votre prix comme un appât pour 1) attraper le client, 2) lui vendre des services supplémentaires et finalement 3) qu’il réserve une chambre plus chère que celle proposée dans votre stratégie de prix d’appel. 

Le prix peut être un levier fantastique pour amener des prospects vers votre hôtel, mais ce n’est pas pour cela que vous ne devriez pas au final avoir un prix moyen très élevé.

Je vous remercie de m’avoir écouté. Je vous dis à très bientôt pour un prochain épisode.

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Ceci est une transcription automatique de l’épisode 4 du Podcast “10 min pour un hôtelier”. Pour écouter celui-ci, cliquer ici

Aujourd’hui, nous allons parler de visibilité. Comment augmenter la visibilité de votre hôtel en ligne ? Ce sujet est absolument capital. Et même s’il est rarement négligé, il peut parfois l’être ou des fois il est mal utilisé. C’est-à-dire que certains hôteliers ne vont pas jusqu’au bout de ce qui pourrait être fait pour se créer de la visibilité. Ils rechignent encore à vraiment faire ce qu’il faut à ce sujet et pensent que leur hôtel est suffisamment extraordinaire pour qu’il cartonne. C’est faux, même archi-faux. Le seul cas où cela peut être vrai est pour un hôtel dont 50 % de sa clientèle est une clientèle fidèle et les 50 % restants viennent grâce à du bouche à oreille. A ce moment-là, oui, peut-être que la visibilité n’est plus forcément un sujet. Mais il ne faut pas non plus s’asseoir sur ses lauriers. En hôtellerie, la concurrence est rude et elle ne cesse d’innover. 

Ce sujet va être plus long que d’habitude et ne tiendra donc pas sur un seul Podcast. Je l’ai, de ce fait, étalé sur deux épisodes.

Premièrement, on va essayer de prendre un peu de hauteur par rapport à la scène actuelle. Et je vous préviens : vos oreilles vont grincer. Mais ne vous fâchez pas tout de suite. Attendez un peu que je vous explique ma vision des choses.

Dans le monde du business, vous avez deux KPI (Key Performance indicator, un chiffre qui permet d’évaluer la performance d’un projet) qui sont parmi les plus consultés pour déterminer la valeur d’une entreprise. Le CAC (Coût d’acquisition client) : combien cela vous coûte-t-il pour acquérir un nouveau client ? Le Churn (ou le taux de désabonnement) : pour faire simple, la quantité de clients qui ne continuent pas à utiliser vos services d’une année à l’autre. Pour vous donner un ordre d’idée, on considère qu’un coût d’acquisition client de 33 % est correct. Vous commencez à voir où je veux en venir ? 

Pour vous donner un parallèle, c’est comme si on considérait que pour vous, hôteliers, un taux de commission à 33 % était un bon taux de commission. Ce serait complètement dingue de payer autant, non ? Votre hôtel n’aurait plus qu’à mettre la clé sous la porte avec un taux de commission à 33 %. Mais alors, quelle est la différence majeure entre 99 % des sociétés et votre hôtel ? Eh bien, cette différence se situe au niveau du Churn, ce fameux taux de désabonnement. Dans le monde du voyage au sens large du terme, pas juste hôtelier, le Churn moyen est de 18 %. Ce n’est pas forcément parlant. Par contre, le corollaire suivant vous parlera : 18 % de churn égale 82 % de clients qui continuent à utiliser une société, un service ou un produit. Cela signifierait, sur le très long terme bien sûr, un hôtel qui finirait un jour par atteindre un taux de 82 % de clientèle fidélisée en direct. Donc, est-ce que ce serait un problème de payer des commissions sur les 18 % de clients restant à obtenir via des OTA ? Je ne sais pas ce que vous en pensez, mais j’ai de gros doutes que cela vous poserait un quelconque problème.

Et c’est là où ça devient intéressant. C’est, qu’en fait, dans le cycle hôtelier, vous avez un coût d’acquisition qui est extrêmement faible (entre 15 et 25 % de commissions). Votre CAC (coût d’acquisition client) est plus faible que la moyenne du marché. Le problème vient de votre Churn qui est si élevé que vous devez tout le temps travailler sur l’acquisition de nouveaux clients. Et c’est là que réside, en fait, le vrai problème de l’hôtellerie actuelle. Au lieu de payer des commissions sur 20, 30 ou 40 % de vos clients, vous payez des commissions sur 70, 80 ou 90 % de vos clients. Et cela détruit complètement vos bénéfices. 

Normalement, une société a toujours un coût d’acquisition élevé et fidélise ensuite ses clients pour augmenter année après année ses bénéfices. Vous avez là le fond du problème. 

Et pour finir, et là je vais vraiment vous faire grincer des dents… Les OTA… C’est fantastique ! Mon dieu… je n’aurais jamais cru dire ça un jour. Mais vous avez ici une opportunité extraordinaire. Vous avez la possibilité, en quelques clics, de distribuer votre hôtel partout. Et d’un coup d’avoir des clients qui arrivent. Il n’y a aujourd’hui aucun autre métier au monde qui a cette possibilité, cette facilité de pouvoir faire du chiffre d’affaires en quelques clics. Le combat contre OTA est en fait un faux combat.

Alors attention, je ne suis pas en train de dire : il faut payer des commissions ; les OTA, c’est super, etc. Je suis juste en train de dire que le combat contre les OTA est un faux combat. Ce n’est pas là le vrai combat. Les OTA ne sont rien de plus qu’un service marketing/commercial mis à votre disposition pour vous donner de la visibilité. 

Le véritable combat est le suivant : comment obtenir une visibilité maximum via les OTA, tout en récupérant vos clients en direct (que ce soit au moment de la première réservation ou bien de sa fidélisation). Et c’est là toute la différence ! Vous ne combattrez plus les OTA, vous vous allierez avec eux pour récupérer ce qu’ils sont réellement censés vous apporter :

• De la visibilité ;
• Des nouveaux clients qui ne vous auraient JAMAIS trouvés autrement.

Ce point de vue est celui que nous allons garder pendant toute cette première saison de Podcast. Les OTA sont un outil fantastique à condition de ne pas leur laisser la mainmise à 100 % sur votre clientèle.

Maintenant qu’on a clarifié un peu le but des OTA, on voit déjà que la première chose à mettre en place est de SURTOUT se référencer partout. Quand je regarde, il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup d’hôteliers qui ne vont se référencer que sur Booking et sur Expédia et peut-être un autre OTA x y. Mais en réalité, ce que vous devriez faire, et cela quasiment de manière trimestrielle, est : 

Allez. sur Google

Puis tapez “Les meilleures OTA  2022” et de préférence faire la recherche en anglais : “Best OTA 2022” (d’ailleurs, ne tapez pas OTA mais “Online Travel Agencies” sinon vous ne trouverez rien). Dans les résultats, vous allez très souvent voir des blogueurs, des journalistes, des channel managers, des PMS, des agences de consulting qui parlent de ça et qui vont vous donner des listes toutes faites. Bien évidemment, ils vont parler de Booking et d’Expedia, mais en fait, ils vont souvent vous donner tout un tas de petites OTA beaucoup moins connues. Exemple : au moment où je suis en train d’enregistrer ce podcast, j’ai deux listes sous les yeux qui parlent de Kiwi.com, TravelPerk, SAP Concur, MyCWT. Combien d’entre vous sont référencés là-bas ? Alors je ne suis pas en train de dire que vous devez absolument vous référencer là-bas. Vous devez évaluer la pertinence de cette OTA avec votre hôtel. Si vous commercialisez un 2 étoiles, cela ne sert à rien de vous mettre sur une OTA réservée aux palaces. Ce que je veux dire est que vous devez faire … c’est rechercher tous les 3 mois et tenter de dénicher quelques nouveaux petits OTA aux concepts innovants pour aller ensuite vous y référencer.

Prenez vraiment le point de vue suivant : chaque OTA que vous rajoutez est un moyen d’élargir la taille de votre vitrine. Oui, si on se souvient des vieilles boutiques. À l’époque, on se souvient bien que la vitrine était quelque chose de très important. Parce que, pour le passant qui passait là, plus la vitrine était grande, puis la vitrine était belle et bien présentée, plus il y avait de chances de rentrer. Eh bien là, c’est pareil. Pour agrandir votre vitrine sur Internet, vous devez être distribués à plus d’endroits. Et pour embellir votre vitrine sur Internet, vous devez appliquer ce qu’on a vu dans les précédents épisodes : textes, photos, prix et e-réputation (nous traiterons celui-là un peu plus tard). Le point de vue à avoir est vraiment que chaque OTA que vous rajoutez est une vitrine en plus pour votre hôtel. 

Alors bien sûr, j’insiste particulièrement sur le fait que tout doit être connecté. N’allez, par contre, surtout pas vous mettre sur un nouveau tout petit OTA qui n’est pas connecté avec votre channel manager. Là, c’est le début de la fin. Mais à partir du moment où un OTA est connecté avec votre channel majeur, inscrivez-vous dessus tout de suite.

Vous avez en fait deux parties dans cette visibilité sur les OTA : la quantité et la qualité. Ce n’est pas du tout la même chose. La quantité va être à quel point vous allez être visible sur un maximum de terrains. C’est ce qu’on vient de traiter. 

La qualité va être à quel point sur un seul OTA vous allez être très visible. Donc typiquement, si sur Booking.com, vous avez environ 500 visiteurs qui visitent la page de votre hôtel tous les mois, ce n’est pas aussi bien que si vous en aviez 4000. 

A ce sujet, chaque OTA a son propre algorithme pour déterminer à quel point un hôtel devrait être plus ou moins visible (et ils vont naturellement ne jamais tout vous dévoiler). Mais on sait quand même certaines choses de manière standard :

• La situation géographique ;
• Les prix que vous faites ;
• Si vous avez une promo, cela va fera monter dans les classements ;
• Les notes et commentaires que vous allez avoir. Quand on parle de “e-réputation”, on a très souvent tendance à parler de TripAdvisor et de Google. Mais il ne faut pas oublier que quasiment chaque OTA a son propre système de e-réputation. Booking envoie des mails à vos clients pour qu’ils notent votre hôtel, note qui impactera directement votre visibilité sur cet OTA ;
• Pour continuer dans les choses communes à tous les OTA, nous pouvons rajouter la qualité/quantité de vos photos. Un OTA mettra toujours plus en avant si vous avez un compte bien configuré et complet ;
• Certains OTA se basent aussi sur votre taux d’annulation. Plus il est élevé, plus vous chutez ;
• Votre vitesse de réponse aux questions clients (pour les OTA intégrant une messagerie) peut aussi avoir un impact ;
• Etc.

Il serait quasiment impossible de lister tous les critères de classement de chacun des OTA existants sur le marché. Mais ce que je vous conseille de faire est de TOUJOURS faire de votre account manager un ami. Ne lui faites pas ressentir qu’il vous agace et qu’il travaille pour votre ennemi. Si vous avez un account manager chez un OTA, créez une bonne relation avec lui pour qu’il puisse ensuite vous conseiller intelligemment sur la façon d’optimiser votre classement. 

Avant de quitter le sujet OTA, j’aimerais revenir sur l’aspect E-réputation lié au sujet. Une vraie partie du secret de la recette d’une visibilité maximum n’est pas Marketing. Elle est Opérationnelle. C’est-à-dire que chaque séjour qui se passe à merveille va se répercuter par une bonne note qui augmentera votre visibilité. Ce bon commentaire ou cette bonne note a un double effet :

1. Vous allez être plus visibles sur l’OTA et donc, vous agrandissez la taille de votre vitrine (de la vitrine de votre boutique) ;
2. Mais en plus, puisque c’est un bon commentaire avec une bonne note, vous embellissez également votre vitrine. Plus d’internautes seront enclins à venir réserver chez vous grâce à ce commentaire.

Vous voyez, vous avez ces deux aspects ; et les hôtels qui réussissent le mieux en visibilité sont ceux qui prennent le plus soin de leurs clients. Alors on traitera – beaucoup plus tard dans ces podcasts – du sujet “Comment améliorer la satisfaction client, comment avoir plus de notes ou une meilleure e-réputation ?”. Mais là, ici, ce que je veux vous faire bien comprendre, c’est à quel point un séjour réussi égale plus de facilité pour commercialiser votre hôtel et votre visibilité.

Et l’inverse est pareil, quand vous avez certains hôtels qui ont des mauvaises notes, ils ont une vitrine qui est toute petite et qui ne donne pas envie de rentrer. Ils sont donc obligés de casser leurs prix ; et leur commercialisation devient une vraie galère. Oui ! Et je rappelle encore une fois la bonne note. Ce n’est pas réservé aux hôtels de luxe. J’ai vu des deux étoiles avec des notes fantastiques et bien meilleures que des cinq étoiles ou des palaces. La bonne note réside dans “donner plus que ce que le client attend de vous”. 

Chaque personne travaillant dans votre hôtel va avoir un impact considérable sur votre future commercialisation.

Merci et je vous dis à très bientôt pour la deuxième partie de ce sujet qui sera axée sur les autres moyens que les OTA, pour créer de la visibilité.

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Ceci est une transcription automatique de l’épisode 3 du Podcast “10 min pour un hôtelier”. Pour écouter celui-ci, cliquer ici

Aujourd’hui, nous allons parler de quinze astuces données par un pro pour sélectionner un photographe d’hôtel. J’ai choisi ce sujet car les photos sont l’élément central de votre stratégie de communication. Et, à de nombreuses reprises, j’ai vu des hôteliers vouloir économiser quelques centaines d’euros ou se tromper dans le choix d’un bon photographe, ce qui a eu pour résultat de nuire fortement à toute leur stratégie de communication.

Quelle est la différence entre un photographe pro et un photographe amateur ? 

Un photographe amateur est quelqu’un qui aime la photo et qui photographie ce qui lui fait plaisir. Il peut être extrêmement bon ; cela n’en fait pas un photographe pro de l’hôtellerie.

Il faut bien comprendre que la photographie est un art qui peut demander des années à être maîtrisé. La photo d’hôtel, c’est quelque chose de très spécifique. Ce n’est pas juste de la photo, ce n’est pas juste de la photo artistique ou de la belle photo. La photo d’hôtel a tout un tas de contraintes qui lui sont propres et qu’il faut connaître. Et quand on cherche des photos ayant pour but de vendre vos chambres en direct, c’est un art encore plus spécifique. 

La différence entre un photographe pro et un photographe amateur est que le photographe pro shoote des hôtels depuis des années et des années. Il est arrivé à l’apogée de son art et saura vendre votre hôtel via des visuels parfaits.

Je ne vais bien sûr pas vous expliquer comment apprendre à faire des photos. Je vais prendre un angle totalement différent, en vous aidant à trouver le photographe parfait pour votre hôtel. 

Et pour m’aider sur certains points techniques, j’ai demandé au fondateur My Hotel Photographer (David Emmanuel Cohen) de répondre à quelques questions sur le sujet. On est parti !

• Bien évidemment le visuel. Vous devez être sensible à sa patte artistique. Mais attention ! Au même titre que pour votre USP (voir l’épisode précédent), ce n’est pas votre avis qui compte le plus, mais celui de vos clients et vos futurs clients. C’est souvent une erreur que j’ai vue et que David a vue lorsque des hôteliers sélectionnent un photographe.  Ils regardent les photos qui leur parlent le plus. Alors qu’en réalité, la photo est un élément marketing. Leur but n’est absolument pas de vendre votre hôtel ; or, on doit le vendre à vos clients. 

• Le fait qu’un photographe ait déjà photographié un hôtel comme le vôtre ne devrait pas entrer en ligne de compte. Un bon photographe hôtelier est comme un bon acteur : il est capable de jouer dans une comédie, un film d’action, un film d’amour, un drame, etc. C’est la même chose pour un photographe. Donc, ce n’est pas un point qui est intéressant. 

• Ce qui est intéressant, par contre, est qu’il connaisse les codes de l’hôtellerie. Et justement, le troisième point est de choisir un spécialiste de l’hôtellerie. Un photographe de mariages ou d’immobilier n’aura pas le même savoir qu’un spécialiste hôtelier. Croyez-moi, après avoir supervisé la création de plus de 500 sites d’hôtels, je peux réellement vous promettre que j’ai absolument TOUT vu en matière de photos. Un bon exemple est l’exemple du médecin généraliste. Il peut être le meilleur médecin du monde ; on ne va pas lui demander de faire une opération à cœur ouvert (C’est une opération qui implique l’ouverture du thorax par découpe du sternum). Le médecin généraliste est un médecin généraliste. Ce n’est pas un chirurgien spécialisé du cœur, des nerfs ou du cerveau. En médecine, vous avez des domaines spécifiques. C’est la même chose avec un photographe. 

• Avant d’appeler votre photographe, vous devez impérativement avoir localisé votre USP et le problème qu’elle résout. Je vous invite à nouveau à écouter l’épisode précédent, si vous ne l’avez pas fait. Il est en fait capital d’harmoniser tout votre marketing autour d’un seul message. Donc, vous allez devoir transmettre cette USP à votre photographe pour que lui-même trouve des moyens intelligents de communiquer cette USP via vos photos. S’il est incapable de faire cet exercice ou de vous présenter ses idées, avant d’avoir signé avec vous, passez votre chemin. Ça veut dire qu’il n’a pas l’habitude de faire de l’hôtellerie et pas l’habitude de faire de l’hôtellerie dans le but de vendre un hôtel. 

• En des termes hôteliers, regardez s’ il comprend ce dont vous parlez ou pas. Et là, vous allez tout de suite voir si c’est un professionnel de l’hôtellerie ou pas.

• Posez-lui les quelques questions techniques suivantes :
  • Quel appareil photo utilise-t-il, par exemple, même si vous n’y connaissez rien ? Sa rapidité de réponse vous démontrera à quel point il est pro et s’il a une bonne connaissance de ses propres outils. 
  • Est-ce qu’il travaille avec un trépied ? Si la réponse est non, vous passez votre chemin. C’est une façon de travailler qui est presque impérative dans l’hôtellerie, de prendre des photos sur trépied. 
  • En combien de formats est-ce qu’il va vous livrer ses photos ? Si vous n’avez pas des formats petits, moyens, HD, donc haute définition, vous allez devoir vous-même vous amuser à modifier vos photos pour les adapter à chaque format de chaque backoffice (Booking, Twitter, votre site, etc.) Essayez de prendre un photographe qui va vous livrer ça en un maximum de formats.

• Plus classique mais toujours important : demandez le temps nécessaire pour shooter l’hôtel et les temps de livraison estimés. Juste pour rappel – et c’est particulièrement vrai pour ceux d’entre vous qui sont en train d’ouvrir un hôtel : vos photos seront l’élément le plus important de toute votre commercialisation. Donc, vous ne pouvez pas vous permettre des photos de basse qualité en attendant le résultat de son travail. Ce que vous allez mettre sur Internet doit être absolument parfait. 

• Demandez au photographe s’il sait comment faire un lit ? On parle ici de faire un lit avec la même qualité que ce que feraient vos femmes de chambre ou vos gouvernantes. Parce que si jamais il ne sait pas le faire, il va falloir penser à débloquer du personnel pour le suivre pendant le shooting, pour que les lits soient parfaits et que les chambres soient absolument nickel.

• Petit point ici qui nécessite toute votre attention : ne prenez pas une diva qui veut vous imposer son style parce que “Monsieur est un artiste”. C’est très bien l’artistique, il n’y a pas de souci, mais pas dans le domaine du marketing. Une exception à cela : si son style artistique correspond parfaitement à votre USP. Un bon exemple serait celui d’un hôtel extrêmement tendance, connu pour son ton totalement décalé. Ici, avoir un photographe artistique qui va faire des photos décalées a du sens parce que ça va avec le style de l’hôtel. 

Lorsque vous n’aurez plus qu’un ou deux candidats sur votre liste, vous allez commencer à parler plus en détail du photoshoot et du prix. Vous devrez alors lui reparler de votre USP (et trouver ensemble des idées de photos pour la mettre en avant). C’est capital pour assurer l’harmonie de votre communication. 

Dites-lui précisément ce que vous attendez des images, à quoi elles vont servir : 

• Est-ce que vous avez fait des rénovations ?
• Est-ce que vous devez simplement changer ces photos sur vos OTA ? 
• Est-ce que vous n’aimiez pas le précédent shooting qui avait été fait ? Si c’est le cas précis, donnez des raisons extrêmement précises. Trop sombre, trop petit. Ne rentrez surtout pas dans l’émotionnel du type “Elles ne me plaisent pas” ou “Elles ne sont pas belles”, ça ne veut rien dire et ça n’aidera pas votre photographe. Donnez-lui des spécifiques et montrant celles-ci sur vos anciennes photos

Petite aparté, mais vous ne devez surtout pas oublier de lui demander une feuille de cession de droits pour toutes les personnes qui seraient photographiées dans votre établissement. Sans cela, les figurants présents sur les photos pourraient vous demander des droits d’auteur. 

Pour le devis, vous devez lui fournir un cahier des charges extrêmement précis. Une photo, ça ne vaut pas le même prix si c’est une simple vue de paysage ou s’il y a une énorme mise en place qui est nécessaire.

Essayez d’éviter au maximum les forfaits à la journée ou à l’heure. Préférez les forfaits à l’image parce qu’après tout, un photographe extrêmement talentueux devrait pouvoir vous faire une photo magnifique 4 à 5 fois plus rapidement qu’un amateur. Le temps, ça ne veut rien dire en termes de compétences. 

Et le dernier point : c’est mon point que je voulais vous communiquer et que j’estime être le plus important. Ne faites jamais, jamais, jamais (3 fois jamais) d’économies sur vos photos. Comme je vous ai dit dans ce podcast, les photos sont l’élément numéro un qui va attirer vos clients. Elles vont être utilisées pour :

• Promouvoir votre hôtel sur les OTA
• Créer votre site web
• Faire des e-mailings
• Faire des brochures papiers
• Publier des posts sur les réseaux sociaux (particulièrement Instagram)
• Dans les signatures de vos mails
• Etc.

Vouloir économiser sur ce point serait une perte sèche d’argent pour vous. Vous devez impérativement avoir une qualité parfaite. 

Si je devais choisir entre un site magnifique ou un photoshoot parfait, je choisirais sans aucun remord le photoshoot. Car le site, aussi beau soit-il, ne vous rapportera aucune réservation si les clients ne sont pas convaincus par vos photos en vous découvrant sur Booking, Google ou autres. L’inverse n’est bien sûr pas vrai. Un site horrible vous empêcherait probablement d’avoir des réservations en direct, mais vous auriez AU MOINS beaucoup de résa grâce à vos photos via les OTA.

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